我們常說會員轉介紹是健身房流量的自來水，其重要性不言而喻，那么如何提高會員轉介紹的意愿和成功率呢？
時機：
轉介紹的最佳時機
我都知道會員滿意的時刻是最佳的轉介紹時機，但在實際情況下我們往往很難把握會員的滿意時刻。對于健身房來說，唯一能把握的時刻就是當會員購卡的時候。會員購買會籍或私教成交后，即是轉介紹的最佳時機。在成交之前,我們已經做了大量的工作,和客戶之間建立了充分的信任關系。所以在成交時客戶已經對我們有足夠的認同感,同時也有了對健身房的初步體驗，擁有自己喜愛的產品,心中也是最快樂的時刻。
目標：
轉介紹目的是獲取線索，而不是訂單
轉介紹不是讓會員幫我們賣卡，而是一種獲取線索的方式。首先，需要將員工的態(tài)度、話術以及目標從直接獲取訂單轉換到獲取線索上。會員推薦給我們的朋友，未必一定是能成交的。
怎么做到每次成交
都能帶來3個轉介紹線索
?成功案例：
客戶成交后，贈送客戶5張7天免費體驗卡送朋友，且有效期只有1周。
注意：贈送的不是實體卡，實體卡贈送出去如果不開卡，我們依然獲取不到線索。
?經典話術：（會員付款后）
“xx先生，恭喜您成為我們的會員，感謝您的信任。您周圍還有喜歡運動的朋友嗎？我們可以給您5個贈送名額，給您的朋友每人贈送一張7天體驗卡。您把需要贈送的朋友信息給我就可以，我這邊幫您辦理。”
獲取到客戶線索后，再根據(jù)以往的新用戶跟進流程進行跟進轉化即可。
制定合理的轉介紹目標
這樣，我們在制定每個月業(yè)績目標的時候，預估下個月新開業(yè)績、續(xù)費業(yè)績后，轉介紹的業(yè)績也能相應預估出來，成為穩(wěn)定可控的轉介紹來源。
如：若某健身俱樂部每月新開+續(xù)費成交100人，每人成交后贈送5張免費體驗周卡，體驗卡開卡率60%，體驗用戶到訪率50%，成交轉化率50%，則最終成功轉介紹：
100*5*60%*50%*50%=75人
如何讓會員更愿意推薦？
1. 增加會員推薦激勵
雙向獲益
當你的老會員為你推薦一個新客戶的時候，一定要讓新客戶感覺到受益，這樣新客戶能快速下單。
同時還要隱藏老會員獲益的感知，不要讓新客戶感覺，像是在賺他們的錢。
常見的方式例如：
·?兩人下單可享8折優(yōu)惠；
·?請客戶轉贈你店內的優(yōu)惠券，或邀請朋友拼團，共同享受優(yōu)惠。
·?每當會員辦卡或續(xù)費的時候，順便送會員兩張免費體驗卡贈送朋友，朋友到店體驗后再贈送老會員團課xx次等。并且提醒對方“這個贈品的有效期是一周”。
2.減少會員推薦的行為成本
比如站在會員的層面撰寫分享文案和制作分享海報，讓分享會員能夠獲得更多的點贊和評論。這種分享對于會員來說，是有價值的內容，對于平臺來說，也能夠獲得更多的有效會員線索。
對于會員來說，社交途徑主要來自于三方面：一對一社交、朋友圈社交，社群社交。
所以針對這3塊的社交，可延伸出不同的玩法，比如:
·?你想讓會員幫你發(fā)朋友圈，就要準備好文案和圖片。會員只需要復制轉發(fā)就可以了。
·?你想讓會員幫你帶客戶進店，就要準備專屬的宣傳單或優(yōu)惠券，會員只需要把它送給朋友就行了。
·?你想給會員贈課等提高轉介紹積極性，就要準備好邀請鏈接、設置拼團等，會員只要轉發(fā)鏈接就可以了。
行為成本低，會員才愿意行動，加上再有利益刺激，就能激活客戶的轉介紹動力了。
異業(yè)合作，客戶交換
與相關業(yè)態(tài)的聯(lián)合營銷，也是重要的轉介紹來源。也可通過發(fā)放優(yōu)惠券、體驗卡、專場活動邀約等方式來轉化，需要突出“僅限XX品牌會員/老用戶”。異業(yè)合作也是豐富會員活動非常好的方式之一，如：新品試吃、運動服飾優(yōu)惠券等。
